近年來(lái)，隨著外出就餐頻次的不斷增加，大小餐館已經(jīng)取代家庭，成為調(diào)味品消費(fèi)的主渠道。而餐企對(duì)于菜品標(biāo)準(zhǔn)化、特色化的追求，讓各種定制調(diào)味料開(kāi)始嶄露頭角。但目前該類(lèi)調(diào)味品的主要銷(xiāo)路集中在B端餐飲連鎖，尚處于培育期。未來(lái)，企業(yè)只有深入行業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

強(qiáng)勢(shì)品牌崛起

根據(jù)日辰食品日前發(fā)布的2019年財(cái)報(bào)和2020一季度報(bào)告顯示，企業(yè)2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.86億元，同比增長(zhǎng)20.27%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)0.85億元，同比增長(zhǎng)22.15%。而一季度公司營(yíng)收46萬(wàn)元。其中，餐飲企業(yè)渠道的收入為14萬(wàn)元。根據(jù)公開(kāi)信息顯示，日辰食品的知名餐飲連鎖品牌客戶包含呷哺呷哺、味千拉面、魚(yú)酷、永和大王等。

從具體產(chǎn)品上，日辰股份主要生產(chǎn)醬汁類(lèi)調(diào)味料、粉體類(lèi)調(diào)味料以及少量食品添加劑。雖說(shuō)日辰股份在投資者互動(dòng)平臺(tái)上表示，公司根據(jù)食品加工企業(yè)和餐飲企業(yè)客戶的需求，為其研發(fā)、生產(chǎn)定制化復(fù)合調(diào)味料，在面向全國(guó)推廣時(shí)，基本不會(huì)受到地域飲食口味差異的影響。但同時(shí)也表示公司目前在華東區(qū)域占比相對(duì)較高，公司主要客戶也大多集中于此。

另外，在整個(gè)定制調(diào)味料領(lǐng)域，也不乏體量在5億元以下的企業(yè)。比如成都圣恩生物科技股份有限公司（下稱(chēng)“圣恩”）、四川新雅軒生物科技有限公司（下稱(chēng)“新雅軒”）和申唐產(chǎn)業(yè)（下稱(chēng)“申唐”）等都是類(lèi)似的企業(yè)。

雖然圣恩、新雅軒和申唐都同為四川成都企業(yè)，主導(dǎo)為餐飲企業(yè)提供技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、現(xiàn)代化的整體解決方案等，但三者最大的區(qū)別在于其產(chǎn)品的不同。

其中，圣恩的年?duì)I收約3億元左右，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行柔性化定制，研發(fā)具有客戶獨(dú)特屬性的風(fēng)味，據(jù)了解，目前圣恩旗下SKU有近6000種，主要客戶包含大龍燚、小龍坎、探魚(yú)、烤匠、集漁等。

而據(jù)另外兩家企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，新雅軒主要以川菜、鹵味的標(biāo)準(zhǔn)化定制為主，而申唐則以川派火鍋底料的標(biāo)準(zhǔn)化定制為主。另外，新雅軒的主要市場(chǎng)是四川省外區(qū)域，占比達(dá)到80%以上，而申唐的業(yè)務(wù)則主要以四川省內(nèi)為主，占比同樣高達(dá)80%以上。至此，不難看出，兩家企業(yè)同屬行業(yè)代表性企業(yè)。

藍(lán)海之下暗涌橫生

目前來(lái)看，整個(gè)餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制行業(yè)處于走向成熟的階段，而在這個(gè)階段內(nèi)，也是考量各大企業(yè)基礎(chǔ)積累的重要節(jié)點(diǎn)。基礎(chǔ)越積累的扎實(shí)，后期也會(huì)走的越順利。

當(dāng)前，僅在百度搜索引擎上以“餐飲定制”為關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果多達(dá)2260萬(wàn)個(gè)，而以“餐飲標(biāo)準(zhǔn)化定制”為關(guān)鍵詞搜索，顯示的結(jié)果也達(dá)到了1290萬(wàn)個(gè)。很顯然，調(diào)味品行業(yè)已嗅到“商機(jī)”，與此同時(shí)，藍(lán)海之下，暗涌橫生。雖然目前行業(yè)并未有寡頭出現(xiàn)，但并不代表行業(yè)不存在競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)新雅軒董事長(zhǎng)杜延濤介紹，目前，整個(gè)餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制行業(yè)已進(jìn)入第二階段。第一階段大致在2014年至2017年左右。這一時(shí)間段可謂是餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制的啟蒙時(shí)期，因此行業(yè)對(duì)其“寬容度”也顯得頗高?！爱?dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有什么瓶頸，客戶對(duì)企業(yè)也并沒(méi)有太大的要求，只要能把產(chǎn)品做出來(lái)、口味差不多就行，大多客戶拿到貨后再進(jìn)行細(xì)微的優(yōu)化?！倍叛訚f(shuō)，“當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)處于紅利期，但部分企業(yè)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)原始資本積累，反而讓做設(shè)備的企業(yè)賺得盆滿缽滿?！?/p>

第二個(gè)階段則始于2018年，隨著餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以前的小店變大、變多，客戶的要求也發(fā)生了明顯的變化?！耙郧耙粋€(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)三年，現(xiàn)在賣(mài)一年都非常不錯(cuò)了，有的甚至一個(gè)季度就不行了。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶不僅對(duì)自身的要求變得越來(lái)越高，也開(kāi)始對(duì)上游提出了更嚴(yán)格的要求。以前的產(chǎn)品普適性更高，而現(xiàn)在則專(zhuān)屬性更強(qiáng)。”比如，海底撈這樣的企業(yè)，不僅對(duì)上游企業(yè)的廠房、生產(chǎn)工藝有要求，甚至上游企業(yè)的行業(yè)地位也成為考量標(biāo)準(zhǔn)之一。

而在該趨勢(shì)下，各大企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入自身優(yōu)勢(shì)賽道，并加碼布局，從而鞏固行業(yè)地位。眾所周知，在整個(gè)川渝地區(qū)的餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制領(lǐng)域中，最顯著的市場(chǎng)莫過(guò)于川派火鍋。像申唐這樣的企業(yè)就是屬于典型的先入局者享受到了這波紅利，成為了川內(nèi)眾多知名火鍋餐飲連鎖的上游供應(yīng)商。

另外，申唐為延伸自身在C端市場(chǎng)的布局，高調(diào)推出以“九眼橋”為品牌的火鍋底料、川菜魚(yú)調(diào)料為主的復(fù)合調(diào)味料，不過(guò)，目前整個(gè)川派火鍋底料和魚(yú)調(diào)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，對(duì)于“九眼橋”品牌的未來(lái)表現(xiàn)，還有待于時(shí)間和市場(chǎng)的考驗(yàn)。

與申唐不同，新雅軒則在繼續(xù)加強(qiáng)川外客戶拓展的同時(shí)，不斷苦練“內(nèi)功”。一方面，投資建設(shè)新的立體式廠房，提升產(chǎn)能；另一方面，在全國(guó)建立多個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)中心，以體驗(yàn)式消費(fèi)來(lái)驅(qū)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為；與此同時(shí)，不斷的加強(qiáng)自身研發(fā)能力，在420人的公司職員中，研發(fā)人員達(dá)到了80人，據(jù)杜延濤介紹，后續(xù)研發(fā)人員將增加到100人以上。

尋找自身優(yōu)勢(shì)賽道

任何發(fā)展中的事物都具備兩面性，“機(jī)遇與挑戰(zhàn)”也是當(dāng)前餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制市場(chǎng)熱議的話題。從市場(chǎng)機(jī)遇層面分析，首先，餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制市場(chǎng)具備“難攻易守”的行業(yè)特性。

不難理解，每家從事餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制的企業(yè)都有自身的技術(shù)壁壘或門(mén)檻，比如用自家研發(fā)的香精香料或添加劑，這就導(dǎo)致旗下產(chǎn)品無(wú)論從味型、形態(tài)等方面沒(méi)有顯著差異，而對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō)，更換味型和菜品形態(tài)屬大工程，一般很少有企業(yè)這樣做，尤其是在當(dāng)前消費(fèi)者的“嘴”越來(lái)越刁的今天。

其次，市場(chǎng)培育過(guò)程中企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的高速擴(kuò)張。與走流通渠道不同，餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制的受眾主要集中在B端餐飲連鎖，不需要像針對(duì)C端這樣的消費(fèi)群體投入巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并且，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)尚處于培育期，各大企業(yè)之間的差距并不大，對(duì)大家而言幾乎都處在同一起跑線上，所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)也類(lèi)似，因此，大家的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)相對(duì)平等。

再次，行業(yè)未來(lái)前景可期。從消費(fèi)端看，隨著餐飲企業(yè)用工成本的攀升，餐飲品牌洗牌已成定局。另?yè)?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有1000萬(wàn)家左右服務(wù)于社區(qū)的餐飲小店，可以說(shuō)未來(lái)社區(qū)店將是餐飲大品牌的紅利。

未來(lái)，連鎖餐飲的市場(chǎng)趨勢(shì)將會(huì)更加明顯，這也間接擴(kuò)大了餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制的市場(chǎng)空間。但把握機(jī)遇的背后，往往也潛伏著挑戰(zhàn)。首先，杜延濤認(rèn)為，在分析餐飲調(diào)味品的定制化路徑時(shí)，首先要對(duì)OEM和ODM兩個(gè)概念有清晰的認(rèn)識(shí)?！癘EM是指代加工類(lèi)，主要根據(jù)客戶的產(chǎn)品配方和應(yīng)用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品加工，就是工業(yè)轉(zhuǎn)化執(zhí)行業(yè)務(wù)。而ODM是根據(jù)客戶的想法或是要求，從‘立項(xiàng)—成本控制—研發(fā)—應(yīng)用—工業(yè)轉(zhuǎn)化—成品—菜品測(cè)試—客戶要求的包裝呈現(xiàn)形式’，把產(chǎn)品從設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?！倍叩谋举|(zhì)區(qū)別就是OEM是執(zhí)行，ODM是創(chuàng)造。

OEM更多出現(xiàn)的餐飲類(lèi)別是火鍋、串串這個(gè)品類(lèi)，調(diào)料品類(lèi)比較少并比較集中，主要是火鍋底料和紅油用量較大，在餐飲成本里占比較高。再就是口味變化不大，像其他餐飲品類(lèi)比如小吃類(lèi)（面、粉、麻辣燙等）、快餐類(lèi)（套飯、蓋澆飯、炒飯等）、特色餐類(lèi)（酸菜魚(yú)、香鍋、烤魚(yú)、湯鍋等）這些品類(lèi)的餐飲需求和火鍋類(lèi)客戶的需求是有明顯區(qū)別的，這部分餐飲客戶就對(duì)ODM有較強(qiáng)的需求和依賴(lài)。

“ODM對(duì)企業(yè)技術(shù)研發(fā)實(shí)力要求很高，要滿足不同客戶對(duì)不同產(chǎn)品的需要，要求我們必須隨時(shí)掌握消費(fèi)者對(duì)餐飲的需求以及餐飲行業(yè)日新月異的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)必須將餐飲的獨(dú)特風(fēng)味進(jìn)行工業(yè)化的轉(zhuǎn)化?！倍叛訚硎?。

另一方面，由于成熟品類(lèi)毛利已穿底，如果當(dāng)前的餐飲標(biāo)準(zhǔn)化定制企業(yè)不加強(qiáng)自身在研發(fā)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，僅靠OEM為生，未來(lái)的利潤(rùn)空間將會(huì)越來(lái)越薄，生存承壓。其次，很多上游企業(yè)缺乏市場(chǎng)議價(jià)能力。當(dāng)前有餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制需求的客戶，大多為大型連鎖餐飲或品牌。與這類(lèi)客戶做生意，賬期自然不可避免。據(jù)了解，當(dāng)前大型的餐飲標(biāo)準(zhǔn)化定制客戶的賬期在50天左右，如果企業(yè)墊資能力偏弱，很有可能在貪大求全的過(guò)程中遭遇財(cái)務(wù)危機(jī)。第三，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，行業(yè)發(fā)展會(huì)出現(xiàn)不確定性。當(dāng)前消費(fèi)者的生活節(jié)奏快，并且有足夠的支付能力來(lái)維持長(zhǎng)期在外就餐的生活現(xiàn)狀。若未來(lái)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力偏弱之后，勢(shì)必會(huì)回歸家庭廚房，這也會(huì)對(duì)餐飲行業(yè)帶來(lái)不小的影響，從而影響到從事餐飲標(biāo)準(zhǔn)化定制企業(yè)的收入。

總而言之，在整個(gè)餐飲調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制的賽場(chǎng)上，各大企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)并不相同，只有深入行業(yè)找到自身的優(yōu)勢(shì)賽道，才能在這片“藍(lán)?！敝羞h(yuǎn)航。

（來(lái)源：調(diào)料家）

《中國(guó)食品報(bào)》（2020年07月30日04版）

（責(zé)編：辛明）