本報記者  劉汝欣    實習(xí)生  繩秀華

2020年初，突如其來的新冠肺炎疫情對我國正在高速發(fā)展的經(jīng)濟造成了一定影響，特別是對傳統(tǒng)行業(yè)造成較大沖擊。但危機中同樣蘊藏著發(fā)展契機，新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式構(gòu)建的“三新”經(jīng)濟，展現(xiàn)出巨大發(fā)展活力和成長潛力。在這種態(tài)勢下，傳統(tǒng)阿膠類中藥企業(yè)面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。

隨著疫情防控和企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作穩(wěn)步推進，東阿阿膠、福牌阿膠、東阿國膠堂等阿膠類中藥企業(yè)不斷轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新思路，在特殊時期探索出適合自身發(fā)展的新路子。

東阿阿膠

加快數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型

發(fā)力社交零售平臺

“足不出戶，運營一座城”，正成為東阿阿膠拓展的新思路。

過去很長一段時間，東阿阿膠的資源和精力都放在渠道運營環(huán)節(jié)。隨著經(jīng)濟形勢發(fā)展，年輕人成為消費主流，購買渠道豐富且分散。認識到這一變化后，東阿阿膠將布局從渠道運營轉(zhuǎn)到顧客運營模式上。圍繞實施的一些數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、試點，今年春節(jié)期間，東阿阿膠提前部署，完善技術(shù)平臺，最終實現(xiàn)“足不出戶，運營一座城”。疫情發(fā)生后，雖然零售環(huán)境整體受到很大影響，但東阿阿膠卻加速了向數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型的步伐。有序復(fù)工之后，東阿阿膠更是加速發(fā)力社交新零售平臺，并取得明顯效果。據(jù)不完全統(tǒng)計，自疫情開始，東阿阿膠社交新零售平臺顧客總量約65萬，銷售額近3600萬元。

“受疫情影響，現(xiàn)在顧客進店率比較低，我們在有條件的門店打造具有養(yǎng)生特色的阿膠靚湯、體質(zhì)養(yǎng)生粥、阿膠燕窩，并將阿膠和其他滋補養(yǎng)生食材搭配，制定個性化調(diào)養(yǎng)方案，受到了很多顧客的歡迎。”東阿阿膠健康連鎖總經(jīng)理田向欣興奮地說。

隨著居民線上消費能力的提高，東阿阿膠釋放“宅經(jīng)濟”發(fā)展?jié)撃?，以強有力的技術(shù)支撐，加快數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型步伐，集中培育線上零售等功能性服務(wù)平臺，拓展“線上下單+無接觸配送”等新業(yè)態(tài)新模式。東阿阿膠戰(zhàn)略市場部副總經(jīng)理王俊生表示，公司為此成立了數(shù)字化加速器的虛擬組織，重點包括三個數(shù)字化賦能部分：建立營銷數(shù)字化智庫，把技術(shù)、運營、編輯、創(chuàng)作專業(yè)性人才整合成一個組織；為線下合作客戶進行賦能，通過運營平臺，實現(xiàn)門店的引流、獲客、互動、增量等數(shù)字化賦能動作；通過營銷云的運用，推動公司整體鏈條的運營。

“百萬顧客關(guān)愛行動”是東阿阿膠利用社交新零售平臺進行的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型新嘗試，目前已收獲眾多精準(zhǔn)顧客。據(jù)東阿阿膠OTC（非處方藥）部總經(jīng)理焦龍輝介紹，員工們在公司電商、營銷云平臺、官方網(wǎng)站、微信公眾號、抖音等自媒體平臺，發(fā)布5800多條傳播內(nèi)容，瀏覽量達1.18億人次；另有2000余名營銷業(yè)務(wù)員工針對私域流量內(nèi)的顧客進行一對一精準(zhǔn)營銷。截至目前，私域流量產(chǎn)生的現(xiàn)金流突破3000萬元?！斑@3000多萬元中，復(fù)方阿膠漿單品的購買轉(zhuǎn)化率達96%，這意味著每推送到1000個顧客，就有960個顧客購買?！睎|阿阿膠戰(zhàn)略市場部增長團隊經(jīng)理楊士寬介紹。

東阿阿膠數(shù)字化轉(zhuǎn)型、發(fā)力社交新零售平臺，順應(yīng)了顧客生活行為變化，開創(chuàng)了傳統(tǒng)品牌在數(shù)字時代的新增長模式。這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功實踐，具有廣闊的發(fā)展前景。

福牌阿膠

       打造線上營銷模式 

       構(gòu)建年輕養(yǎng)生通路

“抓住線上經(jīng)濟新機遇，緊貼消費者需求，提升服務(wù)品質(zhì)及專業(yè)度，加速線上渠道的發(fā)展”正成為福牌阿膠的主要發(fā)展方向。

自3月中旬啟動全民網(wǎng)紅計劃以來，福牌阿膠與多家連鎖藥店攜手，聯(lián)合開展近50場直播賣貨。在4月15日與老百姓湘中公司聯(lián)合直播中，共售出福牌阿膠2317盒，銷售額達230萬元，同比增長1422%。全民網(wǎng)紅計劃是福牌阿膠全民體質(zhì)進階工程的一個子項目。除了全民網(wǎng)紅計劃，全民體質(zhì)進階工程還包含客戶體質(zhì)進階計劃、福牌鮮活養(yǎng)生工坊、中醫(yī)慢病特訓(xùn)營、膠佼者聯(lián)盟等項目。通過全民體質(zhì)進階工程，福牌阿膠聯(lián)合醫(yī)藥連鎖滿足了消費者全新的健康養(yǎng)生需求。接下來，福牌阿膠培訓(xùn)推廣團隊將通過“OTC現(xiàn)場線上成交專家特訓(xùn)營”培訓(xùn)1000家門店，實現(xiàn)1萬場直播賣貨；通過舉辦OTC萬人直播賣貨PK賽，帶動醫(yī)藥連鎖實現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新。

近年來，福牌阿膠通過洞察年輕群體需求，構(gòu)建出年輕化養(yǎng)生通路。2019年，福牌阿膠推出進補鮮制阿膠糕，使消費體驗更加便利化、即食化、時尚化。2020年，速溶阿膠顆粒正式上市，以更為便捷的食用方法、更時尚的包裝設(shè)計擁抱年輕人群。2020年1月，福牌阿膠“福1856”養(yǎng)生食集新門店開業(yè)，以時尚的門店體驗、年輕化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計、便捷化的購買方式，重組“人、貨、場”的互動關(guān)系，創(chuàng)新打通阿膠年輕化橋梁，讓健康養(yǎng)生與傳統(tǒng)經(jīng)典主動貼近現(xiàn)代年輕人的生活方式，積極培育年輕人市場。

特殊時期，口罩資源緊缺，福膠集團充分發(fā)揮子公司濟南福和數(shù)控機床有限公司機械研發(fā)、制造優(yōu)勢，組織精干力量，成立市場考察、信息收集、研發(fā)試制3支團隊，發(fā)動集團員工在全國范圍內(nèi)采購相關(guān)設(shè)備和原材料，通過培訓(xùn)迅速掌握全部工藝指標(biāo)及生產(chǎn)流程，確?？谡之a(chǎn)能充分釋放，為疫情防控工作作出了貢獻。2月16日，福和數(shù)控機床全自動平面口罩機設(shè)備正式下線。3月10日，第一批口罩正式在福膠集團子公司山東福牌東阿鎮(zhèn)阿膠有限公司批量出產(chǎn)。

東阿國膠堂

       引入基因質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn)

       營銷方式廣受好評

東阿國膠堂謹遵“膠品即人品，做膠如做人”的企業(yè)價值觀，在依據(jù)消費者需求，向個性化、多元化、品質(zhì)化轉(zhuǎn)變的同時，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做消費者放心的產(chǎn)品。同時，東阿國膠堂始終踐行“真、純、正、誠”的經(jīng)營理念，持續(xù)推進阿膠品質(zhì)回歸工程。目前，已有多家企業(yè)與東阿國膠堂達成戰(zhàn)略合作，將推出黑芝麻丸、薏米丸、玫瑰草本膏、阿膠驢骨粉等新品，豐富產(chǎn)品線，滿足不同消費者的消費需求。

2019年，由山東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院生物技術(shù)研究中心、山東省食品藥品檢驗研究院和山東東阿國膠堂阿膠藥業(yè)有限公司聯(lián)合起草的《阿膠質(zhì)量DNA控制規(guī)范》團體標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布，標(biāo)志著DNA分子鑒定技術(shù)在阿膠生產(chǎn)質(zhì)控應(yīng)用上再上新臺階。阿膠DNA質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)覆蓋了阿膠生產(chǎn)的全過程，不僅從原料端控制了供應(yīng)商有意和無意造假帶來的原料摻雜問題，而且提升了阿膠產(chǎn)品的質(zhì)量門檻。東阿國膠堂從原料皮鑒定開始，把DNA鑒定技術(shù)手段運用到阿膠原料、中間體、產(chǎn)品的鑒定中。此項標(biāo)準(zhǔn)的推出，能為阿膠行業(yè)提供檢測方法和手段依據(jù)，進一步提升阿膠產(chǎn)品質(zhì)量，維護消費者利益。

疫情期間，東阿國膠堂以內(nèi)購、團購、新吃法等多種形式帶動銷售增長。營銷中心總經(jīng)理劉秀泉在談到華南分公司開展的高濟邦健三八節(jié)活動內(nèi)購數(shù)量超過5000盒阿膠、超額完成一季度任務(wù)目標(biāo)時，喜上眉梢。“這次活動中，連鎖政策吸引力非常強，加之經(jīng)DNA檢測過的阿膠品質(zhì)受到認可，銷量火爆?！彼硎?，大家充分利用企事業(yè)單位團購活動，提供新吃法，不但將阿膠與雪梨膏搭配銷售，還通過在連鎖駐地會議室、職工餐廳等方便熬膠的場所熬膠，統(tǒng)一送貨等形式，促進銷量增長。通過努力，西安區(qū)域現(xiàn)場熬膠拉動銷售效果明顯，預(yù)計一季度公司銷售不會因疫情受到較大影響，而且下半年市場銷售行情看漲。

隨著直播營銷的不斷趨火，東阿國膠堂緊跟時代發(fā)展潮流，開啟新營銷模式，4月27日晚，由東阿國膠堂總經(jīng)理董書光、營銷中心副總經(jīng)理許晶晶主播的“超級直播夜”首秀落幕，戰(zhàn)績頗豐。5月9日，東阿國膠堂又推出以“真膠、真愛、真情”為主題的致敬母親節(jié)特別直播專場，邀請山東省農(nóng)科院生物技術(shù)研究中心步迅做客直播間，為消費者講解大健康產(chǎn)業(yè)及阿膠產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)問題。其中，東阿國膠堂引入的阿膠DNA質(zhì)控技術(shù)受到消費者的贊許。

新態(tài)勢下，有機遇也有挑戰(zhàn)。唯有勇立潮頭，不斷升級提新，才能在政策洗禮和市場競爭中迎來生機。東阿阿膠“數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略”、福牌“全民體質(zhì)進階工程”、東阿國膠堂“新營銷模式”，這些阿膠類中藥企業(yè)在發(fā)揮中藥企業(yè)經(jīng)典名方的基礎(chǔ)上，勇于創(chuàng)新，不斷拓展，迎來更好的明天。