本報(bào)記者  劉汝欣    實(shí)習(xí)生  繩秀華

2020年初，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情對(duì)我國(guó)正在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)造成了一定影響，特別是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)造成較大沖擊。但危機(jī)中同樣蘊(yùn)藏著發(fā)展契機(jī)，新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式構(gòu)建的“三新”經(jīng)濟(jì)，展現(xiàn)出巨大發(fā)展活力和成長(zhǎng)潛力。在這種態(tài)勢(shì)下，傳統(tǒng)阿膠類(lèi)中藥企業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

隨著疫情防控和企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作穩(wěn)步推進(jìn)，東阿阿膠、福牌阿膠、東阿國(guó)膠堂等阿膠類(lèi)中藥企業(yè)不斷轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新思路，在特殊時(shí)期探索出適合自身發(fā)展的新路子。

東阿阿膠

加快數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

發(fā)力社交零售平臺(tái)

“足不出戶(hù)，運(yùn)營(yíng)一座城”，正成為東阿阿膠拓展的新思路。

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，東阿阿膠的資源和精力都放在渠道運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展，年輕人成為消費(fèi)主流，購(gòu)買(mǎi)渠道豐富且分散。認(rèn)識(shí)到這一變化后，東阿阿膠將布局從渠道運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)到顧客運(yùn)營(yíng)模式上。圍繞實(shí)施的一些數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、試點(diǎn)，今年春節(jié)期間，東阿阿膠提前部署，完善技術(shù)平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)“足不出戶(hù)，運(yùn)營(yíng)一座城”。疫情發(fā)生后，雖然零售環(huán)境整體受到很大影響，但東阿阿膠卻加速了向數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的步伐。有序復(fù)工之后，東阿阿膠更是加速發(fā)力社交新零售平臺(tái)，并取得明顯效果。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自疫情開(kāi)始，東阿阿膠社交新零售平臺(tái)顧客總量約65萬(wàn)，銷(xiāo)售額近3600萬(wàn)元。

“受疫情影響，現(xiàn)在顧客進(jìn)店率比較低，我們?cè)谟袟l件的門(mén)店打造具有養(yǎng)生特色的阿膠靚湯、體質(zhì)養(yǎng)生粥、阿膠燕窩，并將阿膠和其他滋補(bǔ)養(yǎng)生食材搭配，制定個(gè)性化調(diào)養(yǎng)方案，受到了很多顧客的歡迎?！睎|阿阿膠健康連鎖總經(jīng)理田向欣興奮地說(shuō)。

隨著居民線上消費(fèi)能力的提高，東阿阿膠釋放“宅經(jīng)濟(jì)”發(fā)展?jié)撃?，以?qiáng)有力的技術(shù)支撐，加快數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型步伐，集中培育線上零售等功能性服務(wù)平臺(tái)，拓展“線上下單+無(wú)接觸配送”等新業(yè)態(tài)新模式。東阿阿膠戰(zhàn)略市場(chǎng)部副總經(jīng)理王俊生表示，公司為此成立了數(shù)字化加速器的虛擬組織，重點(diǎn)包括三個(gè)數(shù)字化賦能部分：建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化智庫(kù)，把技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、編輯、創(chuàng)作專(zhuān)業(yè)性人才整合成一個(gè)組織；為線下合作客戶(hù)進(jìn)行賦能，通過(guò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的引流、獲客、互動(dòng)、增量等數(shù)字化賦能動(dòng)作；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)云的運(yùn)用，推動(dòng)公司整體鏈條的運(yùn)營(yíng)。

“百萬(wàn)顧客關(guān)愛(ài)行動(dòng)”是東阿阿膠利用社交新零售平臺(tái)進(jìn)行的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型新嘗試，目前已收獲眾多精準(zhǔn)顧客。據(jù)東阿阿膠OTC（非處方藥）部總經(jīng)理焦龍輝介紹，員工們?cè)诠倦娚?、營(yíng)銷(xiāo)云平臺(tái)、官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、抖音等自媒體平臺(tái)，發(fā)布5800多條傳播內(nèi)容，瀏覽量達(dá)1.18億人次；另有2000余名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員工針對(duì)私域流量?jī)?nèi)的顧客進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。截至目前，私域流量產(chǎn)生的現(xiàn)金流突破3000萬(wàn)元。“這3000多萬(wàn)元中，復(fù)方阿膠漿單品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)96%，這意味著每推送到1000個(gè)顧客，就有960個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)?！睎|阿阿膠戰(zhàn)略市場(chǎng)部增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理?xiàng)钍繉捊榻B。

東阿阿膠數(shù)字化轉(zhuǎn)型、發(fā)力社交新零售平臺(tái)，順應(yīng)了顧客生活行為變化，開(kāi)創(chuàng)了傳統(tǒng)品牌在數(shù)字時(shí)代的新增長(zhǎng)模式。這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功實(shí)踐，具有廣闊的發(fā)展前景。

福牌阿膠

       打造線上營(yíng)銷(xiāo)模式 

       構(gòu)建年輕養(yǎng)生通路

“抓住線上經(jīng)濟(jì)新機(jī)遇，緊貼消費(fèi)者需求，提升服務(wù)品質(zhì)及專(zhuān)業(yè)度，加速線上渠道的發(fā)展”正成為福牌阿膠的主要發(fā)展方向。

自3月中旬啟動(dòng)全民網(wǎng)紅計(jì)劃以來(lái)，福牌阿膠與多家連鎖藥店攜手，聯(lián)合開(kāi)展近50場(chǎng)直播賣(mài)貨。在4月15日與老百姓湘中公司聯(lián)合直播中，共售出福牌阿膠2317盒，銷(xiāo)售額達(dá)230萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1422%。全民網(wǎng)紅計(jì)劃是福牌阿膠全民體質(zhì)進(jìn)階工程的一個(gè)子項(xiàng)目。除了全民網(wǎng)紅計(jì)劃，全民體質(zhì)進(jìn)階工程還包含客戶(hù)體質(zhì)進(jìn)階計(jì)劃、福牌鮮活養(yǎng)生工坊、中醫(yī)慢病特訓(xùn)營(yíng)、膠佼者聯(lián)盟等項(xiàng)目。通過(guò)全民體質(zhì)進(jìn)階工程，福牌阿膠聯(lián)合醫(yī)藥連鎖滿(mǎn)足了消費(fèi)者全新的健康養(yǎng)生需求。接下來(lái)，福牌阿膠培訓(xùn)推廣團(tuán)隊(duì)將通過(guò)“OTC現(xiàn)場(chǎng)線上成交專(zhuān)家特訓(xùn)營(yíng)”培訓(xùn)1000家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)場(chǎng)直播賣(mài)貨；通過(guò)舉辦OTC萬(wàn)人直播賣(mài)貨PK賽，帶動(dòng)醫(yī)藥連鎖實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。

近年來(lái)，福牌阿膠通過(guò)洞察年輕群體需求，構(gòu)建出年輕化養(yǎng)生通路。2019年，福牌阿膠推出進(jìn)補(bǔ)鮮制阿膠糕，使消費(fèi)體驗(yàn)更加便利化、即食化、時(shí)尚化。2020年，速溶阿膠顆粒正式上市，以更為便捷的食用方法、更時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)擁抱年輕人群。2020年1月，福牌阿膠“福1856”養(yǎng)生食集新門(mén)店開(kāi)業(yè)，以時(shí)尚的門(mén)店體驗(yàn)、年輕化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、便捷化的購(gòu)買(mǎi)方式，重組“人、貨、場(chǎng)”的互動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)新打通阿膠年輕化橋梁，讓健康養(yǎng)生與傳統(tǒng)經(jīng)典主動(dòng)貼近現(xiàn)代年輕人的生活方式，積極培育年輕人市場(chǎng)。

特殊時(shí)期，口罩資源緊缺，福膠集團(tuán)充分發(fā)揮子公司濟(jì)南福和數(shù)控機(jī)床有限公司機(jī)械研發(fā)、制造優(yōu)勢(shì)，組織精干力量，成立市場(chǎng)考察、信息收集、研發(fā)試制3支團(tuán)隊(duì)，發(fā)動(dòng)集團(tuán)員工在全國(guó)范圍內(nèi)采購(gòu)相關(guān)設(shè)備和原材料，通過(guò)培訓(xùn)迅速掌握全部工藝指標(biāo)及生產(chǎn)流程，確?？谡之a(chǎn)能充分釋放，為疫情防控工作作出了貢獻(xiàn)。2月16日，福和數(shù)控機(jī)床全自動(dòng)平面口罩機(jī)設(shè)備正式下線。3月10日，第一批口罩正式在福膠集團(tuán)子公司山東福牌東阿鎮(zhèn)阿膠有限公司批量出產(chǎn)。

東阿國(guó)膠堂

       引入基因質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn)

       營(yíng)銷(xiāo)方式廣受好評(píng)

東阿國(guó)膠堂謹(jǐn)遵“膠品即人品，做膠如做人”的企業(yè)價(jià)值觀，在依據(jù)消費(fèi)者需求，向個(gè)性化、多元化、品質(zhì)化轉(zhuǎn)變的同時(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做消費(fèi)者放心的產(chǎn)品。同時(shí)，東阿國(guó)膠堂始終踐行“真、純、正、誠(chéng)”的經(jīng)營(yíng)理念，持續(xù)推進(jìn)阿膠品質(zhì)回歸工程。目前，已有多家企業(yè)與東阿國(guó)膠堂達(dá)成戰(zhàn)略合作，將推出黑芝麻丸、薏米丸、玫瑰草本膏、阿膠驢骨粉等新品，豐富產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

2019年，由山東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院生物技術(shù)研究中心、山東省食品藥品檢驗(yàn)研究院和山東東阿國(guó)膠堂阿膠藥業(yè)有限公司聯(lián)合起草的《阿膠質(zhì)量DNA控制規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布，標(biāo)志著DNA分子鑒定技術(shù)在阿膠生產(chǎn)質(zhì)控應(yīng)用上再上新臺(tái)階。阿膠DNA質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)覆蓋了阿膠生產(chǎn)的全過(guò)程，不僅從原料端控制了供應(yīng)商有意和無(wú)意造假帶來(lái)的原料摻雜問(wèn)題，而且提升了阿膠產(chǎn)品的質(zhì)量門(mén)檻。東阿國(guó)膠堂從原料皮鑒定開(kāi)始，把DNA鑒定技術(shù)手段運(yùn)用到阿膠原料、中間體、產(chǎn)品的鑒定中。此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的推出，能為阿膠行業(yè)提供檢測(cè)方法和手段依據(jù)，進(jìn)一步提升阿膠產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者利益。

疫情期間，東阿國(guó)膠堂以?xún)?nèi)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、新吃法等多種形式帶動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉秀泉在談到華南分公司開(kāi)展的高濟(jì)邦健三八節(jié)活動(dòng)內(nèi)購(gòu)數(shù)量超過(guò)5000盒阿膠、超額完成一季度任務(wù)目標(biāo)時(shí)，喜上眉梢。“這次活動(dòng)中，連鎖政策吸引力非常強(qiáng)，加之經(jīng)DNA檢測(cè)過(guò)的阿膠品質(zhì)受到認(rèn)可，銷(xiāo)量火爆?！彼硎?，大家充分利用企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，提供新吃法，不但將阿膠與雪梨膏搭配銷(xiāo)售，還通過(guò)在連鎖駐地會(huì)議室、職工餐廳等方便熬膠的場(chǎng)所熬膠，統(tǒng)一送貨等形式，促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。通過(guò)努力，西安區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)熬膠拉動(dòng)銷(xiāo)售效果明顯，預(yù)計(jì)一季度公司銷(xiāo)售不會(huì)因疫情受到較大影響，而且下半年市場(chǎng)銷(xiāo)售行情看漲。

隨著直播營(yíng)銷(xiāo)的不斷趨火，東阿國(guó)膠堂緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，開(kāi)啟新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，4月27日晚，由東阿國(guó)膠堂總經(jīng)理董書(shū)光、營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理許晶晶主播的“超級(jí)直播夜”首秀落幕，戰(zhàn)績(jī)頗豐。5月9日，東阿國(guó)膠堂又推出以“真膠、真愛(ài)、真情”為主題的致敬母親節(jié)特別直播專(zhuān)場(chǎng)，邀請(qǐng)山東省農(nóng)科院生物技術(shù)研究中心步迅做客直播間，為消費(fèi)者講解大健康產(chǎn)業(yè)及阿膠產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)問(wèn)題。其中，東阿國(guó)膠堂引入的阿膠DNA質(zhì)控技術(shù)受到消費(fèi)者的贊許。

新態(tài)勢(shì)下，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。唯有勇立潮頭，不斷升級(jí)提新，才能在政策洗禮和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迎來(lái)生機(jī)。東阿阿膠“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略”、福牌“全民體質(zhì)進(jìn)階工程”、東阿國(guó)膠堂“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式”，這些阿膠類(lèi)中藥企業(yè)在發(fā)揮中藥企業(yè)經(jīng)典名方的基礎(chǔ)上，勇于創(chuàng)新，不斷拓展，迎來(lái)更好的明天。